شبکه فروش صنعت بیمه در شرایطی با افزایش هزینه‌ها، کاهش ارزش واقعی کارمزدها و چالش وصول مطالبات روبه‌رو است که به اعتقاد برخی فعالان این صنعت، حرکت به سمت دیجیتالی‌شدن و تقویت نقش «مشاوره ریسک» می‌تواند مسیر فعالیت نمایندگان بیمه را متحول کند.
وهاب عسگری، مدیر مجتمع خدمات بیمه‌ای برخط بیمه البرز، در نشست تخصصی الکام‌تاکس با موضوع «تاب‌آوری، مدیریت ریسک و بقا در تورم» به بررسی مهم‌ترین چالش‌های اقتصادی و ساختاری شبکه فروش بیمه پرداخت.
به گفته وی، نمایندگان و شبکه فروش در سال‌های اخیر با فشارهای اقتصادی متعددی مواجه شده‌اند؛ افزایش قابل توجه هزینه‌های اداری و نگهداری دفاتر، کاهش ارزش واقعی کارمزدها در شرایط تورمی و مشکلات مربوط به وصول مطالبات و اقساط بیمه‌نامه‌ها از مهم‌ترین این چالش‌ها به شمار می‌روند.
دیجیتالی‌شدن؛ ضرورتی برای آینده شبکه فروش بیمه
یکی از محورهای مهم مطرح‌شده در این نشست، ضرورت تغییر مدل سنتی فعالیت نمایندگان بیمه بود.
عسگری با اشاره به تحولات فناوری تأکید کرد که شیوه‌های سنتی فعالیت در صنعت بیمه دیگر پاسخگوی شرایط جدید بازار نیستند و شبکه فروش برای ادامه فعالیت و رقابت باید بیش از گذشته از فناوری و پلتفرم‌های هوشمند استفاده کند.
دیجیتالی‌شدن فرایندهای فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان، پیگیری اقساط و ارائه خدمات آنلاین می‌تواند بخشی از هزینه‌های عملیاتی نمایندگان را کاهش دهد و زمینه ارائه خدمات سریع‌تر و هدفمندتر به بیمه‌گذاران را فراهم کند.
چرا «مشاوره ریسک» در صنعت بیمه اهمیت دارد؟
یکی دیگر از موضوعات مورد تأکید عسگری، کمرنگ بودن نقش مشاوره ریسک در صنعت بیمه بود.
به اعتقاد وی، بخش قابل توجهی از تمرکز صنعت بیمه در سال‌های گذشته بر افزایش فروش و توسعه پرتفوی قرار گرفته، در حالی که شناسایی ریسک‌های مشتری و ارائه مشاوره متناسب با شرایط او باید یکی از بخش‌های اصلی فعالیت شبکه فروش باشد.
در چنین رویکردی، نماینده بیمه تنها فروشنده یک بیمه‌نامه نیست؛ بلکه ابتدا شرایط، نیازها و ریسک‌های مشتری را بررسی می‌کند و سپس پوشش بیمه‌ای متناسب با آن را پیشنهاد می‌دهد.
تقویت این نگاه می‌تواند به افزایش آگاهی بیمه‌گذاران، انتخاب دقیق‌تر پوشش‌های بیمه‌ای و ایجاد ارتباط بلندمدت‌تر میان مشتری و شبکه فروش کمک کند.
چالش وصول اقساط و مطالبات نمایندگان بیمه
فروش اقساطی بیمه‌نامه‌ها نیز یکی از چالش‌های جدی شبکه فروش عنوان شد. افزایش معوقات می‌تواند فشار مالی بیشتری بر نمایندگان ایجاد کند؛ به‌خصوص در شرایطی که مسئولیت پیگیری وصول اقساط نیز بخشی از فرایند کاری شبکه فروش باشد.
به همین دلیل، استفاده از ابزارهای دیجیتال برای مدیریت اقساط، اعتبارسنجی مشتریان و پیگیری مطالبات می‌تواند اهمیت بیشتری پیدا کند.
نمایندگان بیمه چگونه می‌توانند در بازار رقابت کنند؟
عسگری در بخش دیگری از صحبت‌های خود با اشاره به دیدگاه‌های مایکل پورتر درباره رقابت، دو عامل «رهبری هزینه» و «تمایز» را مورد توجه قرار داد.
در بازار امروز بیمه، نمایندگان علاوه بر دغدغه فروش با مسائلی مانند شرایط رقابتی شرکت‌های بیمه، نرخ‌ها، حفظ پرتفوی و وصول مطالبات نیز مواجه‌اند. بنابراین، ایجاد تمایز از طریق خدمات تخصصی، استفاده از فناوری و ارائه مشاوره حرفه‌ای ریسک می‌تواند نقش مهمی در مدل کسب‌وکار شبکه فروش داشته باشد.
آینده شبکه فروش بیمه؛ از فروشندگی تا مشاوره هوشمند
تحولات بازار نشان می‌دهد نقش نمایندگان بیمه می‌تواند به‌تدریج از یک مدل صرفاً فروش‌محور به سمت ارائه خدمات مشاوره‌ای و مدیریت ریسک حرکت کند.
ترکیب دانش بیمه‌ای، شناخت نیاز مشتری و ابزارهای دیجیتال می‌تواند زمینه شکل‌گیری مدل جدیدی از شبکه فروش را فراهم کند؛ مدلی که در آن نماینده علاوه بر فروش بیمه‌نامه، به مشتری برای شناسایی ریسک‌ها و انتخاب پوشش مناسب کمک می‌کند.
در چنین شرایطی، توسعه زیرساخت‌های دیجیتال، آموزش شبکه فروش و تقویت فرهنگ مشاوره ریسک می‌تواند از عوامل مؤثر در افزایش تاب‌آوری نمایندگان و توسعه پایدار صنعت بیمه باشد.
